作成日: 2026年5月28日
進行役: 田中（XAUTO代表）
提案先: 第一石鹸株式会社（経営層＋EC／在庫担当の同席を想定。具体出席者はヒアリング中で未確定）
提案範囲: EC運用代行（月10万）＋AI在庫管理（月20万）＝月額30万円 統合提案
現行: 株式会社そばに（月35万〜）でEC支援委託中、切替を伴う
所要時間: 60〜90分
参照資料: /Users/tanakaryuumakoto/Desktop/xauto/data/proposals/daiichisekken_proposal_2026-05-28.md（HTML投影版あり）
「本日はお時間をいただきありがとうございます。XAUTO代表の田中と申します。」
「本題に入る前に、本日の進め方を一度確認させてください。前半20分ほどで第一石鹸様の現状やお困りごとを伺わせていただき、中盤で資料を投影しながらXAUTOからのご提案をお話しします。最後にご質問・ご懸念をお聞きする、という流れで考えております。所要は60〜90分を想定していますが、途中で気になる点があればいつでも止めていただいて構いません。」
「もしよろしければ、本日ご参加の皆様のお立場を簡単にお伺いしてもよろしいでしょうか。EC運用や在庫管理のどの部分を見ていらっしゃるかを把握させていただいた上で、お話を進めたく思います。」
「事前に第一石鹸様の公開情報やAmazonでの展開を拝見させていただいて、いくつか仮説を立ててお持ちしました。ただ、外から見えているものと現場の実態はズレているものなので、まず現状を伺わせてください。」
「お伺いしたいのは大きく3つです。①現在のEC運用の体制と感触、②在庫管理オペレーションの現場感、③社内でAI活用の議論がどこまで進んでいるか、です。順番に伺ってよろしいでしょうか。」
| 回答パターン | 返しの方向性 |
|---|---|
| 「そばにさんには満足しているが、料金が高い」 | 「ありがとうございます。コスト面でのご懸念ですね。後ほどお見せする提案では、コスト削減と機能追加の両立を組み立てています」 |
| 「在庫はExcelとベテラン担当者の経験で回している」 | 「典型的な、けれども属人化リスクの高いパターンですね。後半で、その判断ロジックをそのままシステムに移植していく考え方をご紹介します」 |
| 「AIには興味があるが、何から始めればいいか分からない」 | 「『何ができるか分からない』が一番の障壁ですよね。後半で、段階的に進めるロードマップ（PHASE1〜3）をご覧いただきます」 |
| 「正直、そばに様との関係もあって切替には慎重」 | 「ごもっともです。XAUTOとしても、切替を急かすつもりは一切ありません。並走期間を設ける前提でお話しします」 |
| 「数字は今すぐは出せない」 | 「無理にお出しいただかなくて大丈夫です。Phase 0（現状診断）で一緒に測定する設計にしてあります」 |
「ありがとうございます。ここまで伺った内容を一度整理させてください。」
「第一石鹸様の現状を私なりにまとめますと、〔ヒアリングで出てきた課題を3点に要約〕という状況かと理解しました。この理解で大きくズレていないでしょうか。」
（先方から「概ねその通り」が出たら）
「ありがとうございます。それではここからは資料を投影させていただきまして、XAUTOからのご提案をお話ししたいと思います。資料は事前にお送りしているものと同じ内容ですので、お手元でも見ていただいて構いません。」
| 順 | 章番号 | セクション名 | 目安時間 |
|---|---|---|---|
| 1 | 1 | エグゼクティブサマリー | 3分 |
| 2 | 2 | 第一石鹸様の事業特性に対するXAUTOの理解 | 2分 |
| 3 | 4-2 | Amazon市場における成長余地 | 4分 |
| 4 | 4-3-1〜4-3-2 | AI在庫管理：全体像とPHASE1〜3 | 8分 |
| 5 | 4-3-3 | システムアーキテクチャ | 3分 |
| 6 | 4-3-5 | KPIツリー・ROI早見表 | 4分 |
| 7 | 5 | 価格比較 | 2分 |
| 8 | 7 | 稟議資料 | 2分 |
| 9 | 8 | XAUTOについて | 2分 |
6・3・4-1の「EC運用代行の詳細」「課題仮説の詳細」「導入ステップ表」は飛ばすか、目次レベルでチラ見せにとどめる。深追いされたら戻る。
画面に出す：提案書の「1. エグゼクティブサマリー」
話す要点（3行）：
1. 「現行月35万に対し、XAUTOは月30万でEC運用＋AI在庫管理をパッケージでご提供します」
2. 「コスト削減とDX投資を同時に同じ稟議で通せる構成です」
3. 「Amazon売上は12ヶ月で+30〜80%を目標レンジに置いています」
トーク例：
「最初に結論からお話しします。ここに書いてある通り、現行のEC支援費が月35万円ですが、XAUTOではEC運用代行を月10万円、AI在庫管理を月20万円、合計月30万円でご提供します。コストは月5万円・年間60万円下がります。」
「ただ、本日特にお伝えしたいのはコスト削減そのものではなくて、その削減原資で『AI在庫管理』という新しい経営インフラを同時に手に入れていただける、という点です。同じ稟議で『コスト削減』と『DX投資』が両方通る構成は、なかなかない組み合わせかと思います。」
話してはいけないこと：
- 「絶対に+80%伸ばします」と断定しない（レンジ目標と明記）
- そばに様の評価には触れない
画面に出す：「2. 第一石鹸様の事業特性に対するXAUTOの理解」の表
話す要点（3行）：
1. 「4カテゴリ・2工場・3拠点・OEM併存という構造をXAUTOは把握しています」
2. 「この構造は『AI在庫管理が最も効く企業構造』だと考えています」
3. 「商品が多い・拠点が多い・お客様が多い、3つの『多い』が交差する企業は、AIで意思決定を支援する価値が一番大きい」
トーク例：
「ここはサッと流させていただきますが、第一石鹸様の事業構造を私なりに整理した表です。先ほどのヒアリングで伺った内容と概ね一致しているかと思います。」
「ここで申し上げたいのは、第一石鹸様のような『商品が多い・拠点が多い・お客様が多い』という構造は、AIによる在庫オペレーション化が最も効く企業構造だ、ということです。逆に、単品・1工場の会社にはAI在庫管理は要らないんです。」
話してはいけないこと：
- 公開情報の読み違いがあったら素直に修正を受ける（強弁しない）
画面に出す：「4-2-3. 成長余地の5つの論拠」と「4-2-4. 売上成長シナリオ」
話す要点（3行）：
1. 「ナショナルブランドの『隣のポジション』が第一石鹸様のサブカテゴリと完全に噛み合っている」
2. 「消耗品×リピート×サブスク&セーブは、Amazonで最もLTVが積み上がる構造」
3. 「メーカーであり工場を持つことが、仕入販売の競合に対する明確な差別化要因になる」
トーク例：
「ここは少しだけ厚めにお話しします。XAUTOがEC運用を月10万円という、通常より安い価格でご提案できる根拠でもあります。」
「Amazonのランキングを深く見ていくと、花王・P&G・ライオンといった大手は『マス向け単一フラッグシップ』で勝負しています。逆に言うと、『無添加』『ボタニカル』『赤ちゃん向け』『業務用』のようなサブカテゴリは、構造的に取りこぼされているんです。第一石鹸様のFUNS Luxury、ボタニカルボディソープ、ピュアフィール、こども向け、業務用ラインは、まさにそのナショナルの隣のポジションに位置していらっしゃいます。」
「もう一つ重要なのが、第一石鹸様はメーカーで工場をお持ちだということです。Amazonで売れる商社・問屋さんと、メーカーの最大の違いは、Amazon限定の容量違いやセット販売を小ロットで企画できることです。これは仕入販売の競合に対する圧倒的な差別化要因になります。」
話してはいけないこと：
- 「絶対に上位を取れる」と言わない（「取りに行ける余地がある」が上限）
- 競合メーカーを名指しで批判しない
画面に出す：「4-3-1. ソリューション全体像」→「4-3-2. 実装ロードマップ PHASE1〜3」
このセクションは厚く。本MTG最大の見せ場。
話す要点（5行）：
1. 「これはゼロから作るのではなく、既存稼働クライアントで動いているシステムを第一石鹸様向けに翻訳して導入する」
2. 「PHASE1は契約後3ヶ月以内に稼働する数式・スクリプトの自動化レイヤー。AI以前の地に足ついた効果」
3. 「PHASE2はLLMとイベント駆動を載せる。欠品アラートから1クリック発注書PDFまで」
4. 「PHASE3は中長期ビジョン。本契約スコープには含めず、目的地として共有する」
5. 「『いきなり魔法のAIが全部やります』という売り方はしない。段階的に確実に積む」
トーク例（導入）：
「ここからがAI在庫管理の中身です。少しお時間いただきます。」
「最初に申し上げたいのは、XAUTOはこのシステムを第一石鹸様向けにゼロから開発するのではない、ということです。すでに別の日用品系メーカー様で稼働している基盤を、第一石鹸様の業務文脈に翻訳して導入します。」
トーク例（PHASE1）：
「まずPHASE1です。これは契約後3ヶ月以内に稼働します。AIというより『データ統合と自動計算』のレイヤーで、すぐに効果が出る土台部分です。」
「具体的には、Amazon FBA・楽天RSL・自社倉庫・関東工場・九州工場の在庫を1画面で見られるようにします。SKUごとに『あと何日で欠品するか』を日次で更新し、毎朝Slackに『主力SKUの残日数・欠品リスクSKU・過剰在庫SKU・本日の生産指示候補』を自動配信します。」
「特に第一石鹸様の構造で効くのは、ここに書いた『OEM受託案件と自社ブランド生産が同じラインに乗る際に、現在庫と販売速度から自社品を先に流すべきSKUを毎朝レコメンドする』というシーンです。先ほどのヒアリングで〔出てきた具体エピソード〕というお話を伺ったかと思いますが、まさにそれを支援する機能になります。」
トーク例（PHASE2）：
「次にPHASE2、12ヶ月以内に稼働です。PHASE1で整った数値基盤の上に、Claude（LLM）とイベント駆動アラートを乗せます。」
「特にお伝えしたいのは、欠品アラートが出たら担当者のSlack DMに飛んできて、承認1クリックで工場宛発注書のドラフトPDFが自動生成される、という流れです。発注書は関東工場・九州工場それぞれのフォーマットに整形します。」
「もう一つ、災害シグナル検知という機能があります。震度4以上の地震や大型台風を検知すると、該当エリア向けに洗浄系・衛生系SKUの需要急増を予測し、工場・倉庫間の在庫リバランス案を提示します。日用品メーカーとして社会インフラの一翼を担う立場で、こういう備えがあると経営判断のスピードが変わります。」
トーク例（PHASE3）：
「PHASE3は中長期ビジョンとして共有させてください。本契約スコープには含めません。2027年以降、データが蓄積して精度が上がってきた段階で、段階的に獲得していく姿です。」
「自動発注、5拠点在庫の自動リバランス、新商品販売予測シミュレーション、HD月次報告書フォーマットの自動生成。最終的には在庫AIをハブにして、販売・原価・生産・OEM受託・経営報告までを担当する複数エージェントの分業体制を目指します。」
話してはいけないこと：
- 「全自動で人間の判断は要りません」とは絶対に言わない（PHASE2まで人間承認前提を明確に）
- A社の具体名・規模・固有データは出さない（「日用品系メーカーA社」止まり）
- PHASE3を「すぐできる」と誤解させない
投影中に質問が来た時の作法：
- 短い質問（30秒で答えられる）：その場で答えて、すぐ資料に戻る
- 長い質問：「ありがとうございます。今のご質問、後半のQAパートでじっくりお答えさせてください。先に提案の全体像を最後までお見せしてもよろしいでしょうか」と中断・後送り
- 技術的に踏み込んだ質問：田中は技術にも明るいので、その場で答えてよい。ただし長く話しすぎない（2分以内）
画面に出す：「4-3-3. システムアーキテクチャ」のASCIIアート図
話す要点（3行）：
1. 「データソース層→データ統合層→AI処理層→出力層、の4階層構成」
2. 「データ統合層の中核はGoogle Sheets。これは安心材料」
3. 「A社では同じ構成でスプシ取得からHTMLレポート発行まで約2分で完結している」
トーク例：
「ここは技術的な話になりますが、難しいことはお伝えしません。XAUTOがこれを実装できる、という根拠としてご覧ください。」
「データソース層には、Amazon Seller Central、楽天RMS、自社EC、量販店POS、関東・九州工場の生産管理、OEM受託スケジュール、原料相場データまでが入ります。それをデータ統合層で集約し、AI処理層でClaude Agent SDKを中心に分析し、最終的にSlackや工場向け発注書PDFとして出力されます。」
「ポイントは、データ統合層の中核がGoogle Sheetsだということです。エンジニアでない方も中を覗ける、必要なら手で修正できる。AIシステムが『ブラックボックス』にならない設計にしています。」
「A社ではこの構成で、スプレッドシート取得からKPI集計、HTML自動生成、共有リンク発行まで約2分で完結しています。」
話してはいけないこと：
- 「セキュリティは絶対に大丈夫」と言わない（具体策で示す。「絶対」は禁句）
- 技術的に踏み込みすぎない（先方は技術者ではない前提）
画面に出す：「4-3-5(c) 導入ROI早見表」の表 → 必要に応じて「(b)業務インパクト試算」へ
話す要点（3行）：
1. 「AI在庫管理 月20万円（年240万円）に対する回収月数は、控えめシナリオで8ヶ月、標準で3.5ヶ月、積極で2ヶ月」
2. 「数字はすべて仮置き。Phase 0で第一石鹸様の実数値で再計算する」
3. 「控えめシナリオでも投資回収可能な構造、ということだけまずご確認いただきたい」
トーク例：
「投資回収の試算をお見せします。ここの表をご覧ください。」
（画面を指差しながら）「月20万、年間240万のAI在庫管理投資に対して、月次の業務インパクト合計が控えめシナリオで30万円、標準で68万円、積極で123万円。回収月数で言うと8ヶ月・3.5ヶ月・2ヶ月になります。」
「ただし、ここに書いた通り、これらの数字はすべて仮置きです。第一石鹸様の事業規模・SKU数・現状欠品率が確定するPhase 0で再計算します。本提案書では、現状値を推測で埋めることは一切していません。」
「ですので本日お伝えしたいのは、特定の数字ではなく、控えめシナリオでも投資回収可能と判断できる構造になっている、ということです。」
話してはいけないこと：
- 「年間1,476万円の効果が確実です」とは絶対に言わない（積極シナリオを断定的に語らない）
- 数字を口で何度も繰り返さない（資料を指差すだけで十分）
画面に出す：「5-1. 月額比較（税抜）」「5-2. 期間累計比較」
話す要点（3行・サラッと）：
1. 「月35万→月30万、年間60万円のキャッシュアウト削減」
2. 「税込は月33万・年396万」
3. 「最低契約期間なし、解約縛りなし」
トーク例：
「価格はシンプルです。現行月35万に対して、XAUTOは月30万。年間で60万円のキャッシュアウトが削減され、その内訳としてAI在庫管理という新しいインフラが手に入る、という構造です。」
「税込ですと月33万円、年間396万円になります。お支払いは月末締めの翌月末払い、銀行振込です。」
「最低契約期間と解約縛りはありません。XAUTOの標準設計で、第一石鹸様のリスクを最小化する考え方です。」
話してはいけないこと：
- 値引き交渉にこの場で応じない（「持ち帰って検討します」と切る。最大10%までは社内ルールだが、初回提示で値引きしない）
- そばに様との比較を煽らない（淡々と数字を示すだけ）
画面に出す：「7. 稟議を通すための整理」全体
話す要点（3行）：
1. 「稟議タイトル案と3行キーメッセージをご用意しました」
2. 「稟議で必ず出る論点5つに、回答例を併記しています」
3. 「これは社長様への上申資料としてそのまま使っていただける構成です」
トーク例：
「ここはご担当者様への配慮として用意したセクションです。実際に社内で稟議を通すとなると、いろいろな論点が飛んでくるかと思います。」
「稟議タイトル案、3行のキーメッセージ、想定論点と回答例を5つご用意しています。社長様や経営層から『AIで本当に効果は出るのか？』『なぜEC運用が月10万円という安さで可能なのか？』といったご質問が必ず出ると思いますので、そのまま回答にお使いいただける形にしてあります。」
「もしこの提案書のうち、稟議用に体裁を整え直したダイジェスト版が必要でしたら、XAUTO側で作成してお送りします。」
話してはいけないこと：
- 「これで稟議は必ず通ります」とは言わない（あくまで『通すための整理』）
画面に出す：「8. XAUTOについて」の「私たちの使命」と「行動指針」
話す要点（3行）：
1. 「コンサルでも開発だけでもない。業務棚卸しから運用まで、現場で共に試行錯誤するスタンス」
2. 「人がAIに使われるのではなく、人がAIを使って本来の創造・判断・対話に時間を使える状態をつくる」
3. 「第一石鹸様の現場でも、同じ景色をつくらせてほしい」
トーク例：
「最後に、XAUTOがどんな会社かを30秒だけお話しさせてください。」
「私たちの使命は『先鋭部隊のAIテクノロジー人財とともに、お客様の現場に立つ』ことです。コンサルだけ、開発だけ、では現場で価値が動き出さない。業務の棚卸しから、開発、実装、運用まで、価値が現場で動き出す瞬間まで一緒に試行錯誤する、というスタンスでやっています。」
「多くの企業で、人が『サービスとサービスの隙間を埋める作業関数』になっています。本来AIがやるべき仕事を人がやり、本来人がやるべき創造・判断・顧客との対話の時間が奪われている。この構造を解体したい、というのがXAUTOの根本的な動機です。」
「第一石鹸様の現場でも、ぜひ同じ景色をつくらせてください。」
「以上が本日のご提案です。ここまでで、ご質問やご懸念のある点はありますでしょうか。」
話してはいけないこと：
- 締めで長く語らない（2分厳守）
- 自社の歴史・受賞歴・実績を羅列しない
「ご質問・ご懸念、どんな細かいことでも構いません。お聞かせください。」
（沈黙が続いたら）
「もしご質問が出にくければ、こちらからよく聞かれる論点をいくつかご紹介してもよろしいでしょうか。」
| 想定質問 | 回答方針 |
|---|---|
| 「そばに様との関係はどうすればいいか」 | 「切替の通知タイミングは完全に第一石鹸様のご判断にお任せします。XAUTOから直接連絡することはありません。並走期間も設けられます」 |
| 「データが他社に漏れないか」 | 提案書「4-3-6. セキュリティ・データ保全」を画面に出す。「第一石鹸様占有領域に分離保存、退会時は30日以内に全削除、学習済みモデルから抽出不可能な設計です」 |
| 「効果が出なかったらどうなる」 | 「解約期間の縛りはありません。月単位で解約可能です。XAUTOとしてはPhase 0で現状値を測定し、目標を合意してから本番運用に入りますので、効果が出ない構造を一緒に潰します」 |
| 「Phase 0の費用はいくら？」 | 「別途お見積りですが、規模感としては数十万円のレンジを想定しています。助成金・補助金の活用支援も併せてご提案可能です。詳細は次回お持ちします」 |
| 「うちには合わないかもしれない」 | 「どの部分が合わないとお感じですか？」と一度受け止める。具体に応じて答える。それでも合わなさそうなら「無理にお薦めはしません。Phase 0だけお試しいただくという選択肢もあります」 |
| 「他社AIベンダーと何が違うのか」 | 「XAUTOはEC運用とAI在庫管理を同じチームで一気通貫で担う点が最大の違いです。多くのAIベンダーはツール提供だけで現場の業務棚卸しには入らない、多くのECコンサルはAI開発を内製できない。両方を内製できる体制は中堅メーカーが組める数少ない組み合わせだと考えています」 |
| 「月10万のEC運用が安すぎないか、品質は大丈夫か」 | 「正直なお話、AI在庫管理とのセット長期パートナー前提でのみ成立する特別価格です。データ・打合せ・レポートを共通化できるので原価が下がります。単体契約では月15万円〜のところ、セットでお選びいただける場合のみ月10万円、という設計です」 |
| 「社長は積極だが現場が不安」 | 「現場の方の不安は当然です。Phase 0でじっくり業務棚卸しをして、現場の方の判断を奪うのではなく支援する設計だ、ということを実機で体感していただく流れにしています」 |
「ご質問ありがとうございます。今の質問は重要なので、その場で曖昧にお答えするより、持ち帰って正確にお答えしたいです。明日中にメールでご回答させてください」
→ その場で必ずメモする。翌営業日中にメール返信。
「ありがとうございました。本日お話しした内容を踏まえて、これからのステップをご相談させてください。」
「XAUTOからは、3つの選択肢をご提案させてください。」
「①一番早いパターンは、Phase 0の現状診断から開始する、という形です。本契約前の現状診断フェーズとして数週間で業務棚卸しを行い、その結果を見て本契約に進むかご判断いただく。これが一番確実です。」
「②中間のパターンは、本日の内容を踏まえて、社内で稟議用ダイジェスト資料が必要でしたらXAUTOで作成しお送りします。それを元に社内検討を進めていただき、2〜3週間後に再度お打合せさせてください。」
「③検討時間が必要なパターンは、本提案書を持ち帰っていただき、ご質問が出てきたタイミングでメール等でお気軽にお問い合わせください。XAUTOから無理に追いかけることはしません。」
「どのパターンが第一石鹸様にとってフィットしそうでしょうか。」
| 反応 | 返し |
|---|---|
| 「Phase 0から始めたい」 | 「ありがとうございます。本日中にNDA案をお送りし、Phase 0の進め方を詳細に詰めるお打合せを1週間以内にセットさせてください」 |
| 「稟議資料が欲しい」 | 「承知しました。本日伺った内容を踏まえた稟議用ダイジェストを3営業日以内にお送りします。社内決裁ラインの所要時間の目安を伺ってもよろしいですか」 |
| 「持ち帰り検討」 | 「承知しました。検討の論点で、もう少し情報があれば判断しやすい、というものはありますか？〔具体に応じて宿題を持ち帰る〕」「次回お打合せのタイミングだけ、目安で結構ですので決められますか？」 |
| 「社長次第」 | 「承知しました。社長様にご説明される際に、XAUTOから同席が必要でしたらいつでも伺います」 |
| 「他社とも比較したい」 | 「ぜひお願いします。比較いただいた上で、XAUTOにご質問いただける点があればお答えします。比較期間の目安だけ伺えますでしょうか」 |
「最後に1点だけ確認させてください。本件をご決裁いただく場合、社長様の決裁が必要でしょうか。それとも現場決裁で動ける範囲でしょうか」
→ 社長決裁：「では稟議資料の準備に注力します。社長様向けプレゼンへの同席も可能ですのでお声がけください」
→ 現場決裁：「では現場で進められる範囲のPhase 0からのスタートをご相談させてください」
押し付けず、自然に。提案書「9. 次のアクション」を画面に出して：
「本提案は提案日から30日間、つまり〔2026年6月27日〕までを目安にご検討期限として置かせていただいています。これはXAUTOからのプレッシャーではなく、市場環境やAmazonセール時期の前にPhase 0を完了させた方が成果が出やすい、という理由です。期限を超える場合も柔軟に再提示します。」
「もし、検討の途中で迷われたら、即決でなくても結構ですので、迷っている論点だけメールでお送りいただけますか。XAUTO側で論点整理してお返しします」
「本日は長時間ありがとうございました。〔出てきた具体的な課題エピソード〕のお話を伺えたことは、本提案にとってもとても貴重でした。」
「議事録と本日のQ&Aへの回答を、3営業日以内にメールでお送りします。〔ネクストアクション〕も合わせて整理しますので、それをご覧の上でご判断ください。」
「本日はありがとうございました。」
以上